win-win

Win-win prístup: Spory s dvoma víťazmi

V predchádzajúcom blogu sme si na príklade hádky o čokoládu predviedli, v čom spočíva čaro mediácie. V nadväznosti na to by som rád pokračoval a bližšie vám priblížil prístup, ktorý umožňuje dosahovať win-win riešenia – možnosť, ako môžu vyjsť zo sporu dvaja víťazi. Tento prístup spočíva v rozdiele medzi pozičným vyjednávaním a vyjednávaním založenom na záujmoch. Ak nerozumiete, nebojte sa! Hneď vám to vysvetlím.

Pozície a pozičné vyjednávanie

Čo je to teda tá pozícia? Je to hlásanie toho, čo chcem. Chcem čokoládu! Chcem pozerať televíziu! Chcem tento byt! Prestaň fajčiť! Vypni tú hudbu! Pozičné vyjednávanie nedáva príliš priestor na pokojnú alebo obojstranne výhodnú dohodu. Buď dosiahnem všetko alebo nič. Ak dosiahnem, čo chcem, budem spokojný a ty budeš pravdepodobne nespokojný. A naopak. Takýto prístup priebeh sporov a vzťahov skôr zhoršuje.

Vyjednávanie založené na záujmoch

Pri záujmoch (na rozdiel od pozícií), nehovoríme iba o tom, čo chceme, ale aj o dôvodoch, prečo to chceme. Záujmy vedú k naplneniu našich potrieb, či už fyzických alebo psychických. Naplnenie našich potrieb vedie k spokojnému a plnohodnotnému životu.

A prečo je dôležité hovoriť pri konfliktoch o našich záujmoch a potrebách – teda hovoriť nielen o tom čo chceme, ale aj prečo to chceme?

K naplneniu našich potrieb vedú totiž často viaceré cesty, nie len jedna, čím sa otvára priestor pre možnú obojstranne výhodnú dohodu a riešenie. Jediným obmedzením tak ostáva len miera našej fantázie a kreativity.

V tomto prípade mediátor tiež dokáže byť nápomocný. Nie tým, že by stranám prezentoval konkrétne riešenia alebo sa ich snažil doviesť k riešeniu, ktoré považuje pre nich za vhodné. Využíva však rozmanité otázky, ktorými sa snaží strany priviesť k tomu, aby sa na veci pozreli z rôznych uhľov pohľadu. To im pomáha rozširovať paletu možných riešení tak, aby dokázali nájsť tie najvhodnejšie.

Zopár win-win príkladov

Domáci spor

Príklad pozície v rámci domáceho konfliktu by mohol byť takýto: “Chcem pozerať televíziu, vypni tú hudbu!” Môj záujem je, že som unavený a chcem si pri pozeraní televízie odpočinúť. Aby sme sa nezačali zbytočne hádať, jedným možným riešením je napríklad to, že druhá strana nemusí hudbu hneď vypnúť, ale použije slúchadlá. Alebo skúsime nájsť iný spôsob odpočinku, napríklad sa môžeme ísť spolu prejsť, zahrať si niečo, pridať sa k počúvaniu hudby, posedieť si spolu a porozprávať sa a pod.

Príklad z dedičského sporu

Dvaja súrodenci sa pri dedičskom konaní hádajú o to, kto si ponechá dom po rodičoch. Ich pozície sú také, že obaja ho chcú pre seba. Každý má však iný záujem. Jeden ho chce preto, lebo so svojou mladou rodinou býva v malom byte a potrebujú väčší. Druhý ho chce preto, aby si v ňom mohol zriadiť vlastnú veterinárnu ambulanciu. V tomtoprípade, pri troche snahy, existuje taktiež niekoľko kreatívnejších win-win riešení.

(1) Ak je dom dostatočne veľký, môžu ho využiť obaja naraz.

(2) Môžu ho prípadne predať, peniaze si rozdeliť a každý ich použije na svoj účel.

(3) Jeden súrodenec môže napríklad vedieť o vhodnom priestore pre veterinárnu ambulanciu a môže ho svojmu súrodencovi pomôcť získať. Zároveň mu poskytne finančnú kompenzáciu za to, že sa zriekne nároku na dom.

(4) Alebo naopak, druhý súrodenec vie o možnom lepšom bývaní pre rodinu prvého súrodenca.

Konflikt v práci

Vo firme sa rozhoduje o zmene pracovného procesu. Dvaja zamestnanci prichádzajú s dvomi rôznymi nápadmi a hádajú sa, ktorý je lepší. Každý z nich prirodzene presadzuje ten svoj nápad. Obom ide zároveň o prospech firmy, no aj o zlepšenie vlastnej pozície vo firme.

(1) Jedno z možných riešení by mohlo byť, že obaja dostanú priestor na prezentáciu svojich návrhov, z ktorých sa hlasovaním vyberie lepší návrh a druhý si ponechajú ako plán B. Obaja zároveň dostanú ocenenie za snahu a prínos pre firmu.

(2) Druhým riešením by mohlo byť, že obaja získajú  priestor na realizáciu, chvíľu budú pracovať paralelne a až potom, na základe praxe a výsledkov sa vyhodnotí, ktorý proces je prínosnejší. Opäť obaja zároveň dostanú ocenenie za snahu a prínos.

Konflikt v podnikaní

Konflikt v podnikaní medzi dodávateľom a výrobcom ohľadom neuhradených faktúr za dodanie tovaru. Dodávateľ materiálu sa dožaduje úhrady faktúr, výrobca však odmieta zaplatiť. Dodávateľ sa dožaduje dohodnutej úhrady, keďže dodal to, čo bolo dohodnuté. Výrobca odmieta zaplatiť, lebo momentálne nemá dostatok hotovosti a čaká na predaj výrobkov. Ak bude dodávateľ trvať na okamžitej úhrade, hrozí výrobcovi krach. Dodávateľ trvá na úhrade, avšak krach výrobcu by ho pripravil o dobrého dlhodobého zákazníka a tým aj o veľkú časť príjmov. V takejto situácii pripadajú do úvahy ako možné riešenia napríklad:

(1) Dohoda na odložení splatnosti.

(2) Dohoda o rozdelení úhrad na splátky.

Ako je to u vás so skúsenosťami s hľadaním win-win riešení? 🙂

A ak vás táto téma zaujala, na záver pridávam ešte odporúčanie na ďalší článok.